上錯架了嗎？超商推乖乖椰子牛乳20萬瓶2周完銷

▲（圖／天下雜誌）

去年，便利商店開始流行將零食變成飲料，老牌食品廠如乖乖、旺旺、宏亞等，都從零食架跨足到冷藏櫃中，幕後推手正是超商通路。這些新奇飲料的點子是如何發想？消費者為什麼願意買單？

現在走進兩大超商，冷藏櫃上有幾款特別引人注目的飲料：77草莓乳加牛乳、旺仔小饅頭鮮乳、義美紅豆牛乳、新貴派草莓牛乳，讓人懷疑，超商店員是不是把商品上錯架了？

答案，當然是沒有。而是這兩年，超商通路正在颳起的「奇趣飲料風」。

這波風潮的推動者是7-11與全家兩大便利商店。全家去年和5家品牌合作、獨家推出6款飲料，以限期限量方式銷售，意外炒熱話題。首款推出的乖乖椰子牛乳，兩週就狂銷20萬瓶。

奇趣飲料風潮的起點，要回到2017年底。

全家便利商店商品部長吳雅卿，當時正苦惱隔年的年度計劃，尤其在提升老品牌和成熟品類如零食的業績上，壓力特別大。「像乖乖近年推出許多聯名新口味，但對消費者沒有太大刺激，賣得好的永遠是五香和椰子，銷售上較難突破。」

變身飲料，比聯名款有用

看著乖乖包裝上，頭戴藍帽、露出兩顆大門牙的可愛吉祥物，吳雅卿靈機一動，如果把乖乖放在冷飲層架上，會是什麼樣子?消費者會不會有興趣？

剛好時任乖乖總經理趙明（現初鹿牧場總經理），也積極做品牌改造。他曾與台積電、快車肉乾聯名，還推出地區限定口味。

他認為把乖乖變飲料是個有趣的嘗試，便答應合作，第一支奇趣飲料乖乖椰子牛乳便誕生了。上架後，預計一個月的銷量，一周就賣完，限量20萬瓶兩週就銷售完畢。

有趣的是，當時全家正抉擇要用花生或椰子乖乖，作為飲料口味，沒想到同事一試喝花生口味產品，發現和中華豆花味道神似。因此全家便直接找中華豆花合作，產出第二支產品中華花生豆奶。

有了兩次成功經驗，吳雅卿更鼓勵採購人員發揮創意，主動將消費者行為觀察實現成產品。

有採購人員發現，小朋友吃旺仔小饅頭時，習慣把它加進牛奶裡。因此全家和旺旺提議，讓旺仔小饅頭和杯裝玉米片一樣，搭鮮乳一起賣。還讓包裝上的旺仔人物穿上乳牛裝，增加童趣。

吳雅卿說，目前開發奇趣飲料的品牌，都是和全家熟識、長久合作的供應商，「我們也被國際品牌拒絕過，因為要有總部授權、確認環節複雜，較難實現。」

▲全家便利商店商品部長吳雅卿表示，便利商店推出奇趣飲料系列的目的，並非為了創造多少營業額和來客數，而是讓消費者持續有新奇感、做出差異化。（圖／天下雜誌）

大股東光泉搭配研發

不過，全家沒有生產背景，部份品牌也沒有飲料產線，能順利推出這麼多產品，其實是結合了大股東光泉的代工。

全家自有品牌FMC（FamilyMart collection）和光泉合作許久，代工生產調味乳、咖啡等產品。2014年，全家就曾和聯華食品、光泉，合作研發盒裝萬歲牌堅果飲，因此三方合作模式，光泉並不陌生。

談起這次和光泉的合作奇趣飲料，宏亞食品旗下77行銷經理施淳瑄說，他們並不是提供原料給光泉，而是由光泉團隊模擬新貴派口味。光泉代工部部長李財宗解釋，其實用固體零食配方，不見得能做成味道很像的牛乳。這些奇趣產品，其實靠的是……(全文未完，完整內容請見《天下雜誌》)

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文／黃大米

統一超商目前有五千多家門市，在去年首度推出無人商店，無人店一開始吸引很多民眾嚐鮮，不過，無人商店旁仍有間門市，大多消費者仍到有店員服務的門市。消費者還是偏好有溫度的服務，認為無人店太冷清、沒人味，統一超商決定把無人店面計畫暫緩，主因消費者還是喜歡有人收費與服務。

根據媒體報導統一超商，未來的經營方向是無人店暫時先擱置，但同樣在去年發布的「智能販賣機」卻有很好的表現。智能販賣機在未來會加速推動，將從目前30台大幅增加至500台。往如學校這樣合適的市場，開拓更多場域。

我有三個小心得：

(一)決策錯誤是修正的過程

即便是小七這樣的大企業，也會有決策錯誤跟誤判的時候，所以在我們人生的這條路上，請不要期待自己永遠選擇正確，踩錯腳步很正常，修正一下就好，只要不會鬧出人命，都要能淡然跟平常心去看待，想想看我們的虧損怎樣也沒小七大，這樣想你會不會好一點點。（當然小七的口袋也比你深就是了）

▲（圖／東森新聞）

(二)看對趨勢更要看準時機點

無人店也許將來是個趨勢，但太早投入時機還沒到就可能陣亡，一如現在網路媒體是趨勢，但當年網路媒體「明日報」雖然報導的質量俱優，也因為走的太快，所以收攤，先知是孤獨的，要耐得住寂寞跟燒錢，才可能看到明天，時機點的判讀不僅能關鍵，也是一種能力，商場上成敗論英雄，那個可以讓公司賺到錢的人是英雄，讓公司賠到錢的就是狗熊，在公司裡面留下來的人都是對的，所有的錯誤都是離開的人必須扛。

(三)商場與職場都是成敗論英雄，把冷板凳坐熱才是本事

無人商店是小七當時推動的主力，智能販賣機只是加減推，沒想到豬不肥，肥到狗，一如本來想賣蛋餅開早餐店，卻意外奶茶受歡迎變成冷飲店，這就是人生有趣的地方，你永遠無法預期。所以在職場上也許你不是公司的主力商品，但只要你能做出成績，就可以把冷衙門炒熱，把邊疆變成精華地段，所以關於公司重不重視你，可能都沒有比存活下來重要。

文章經黃大米授權轉載