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大陸保險市場競爭激烈一帶一路也影響商品策略

2018/04/18 11:43 鉅亨網記者陳慧菱杭州

永達保經董事長吳文表示，大陸保險市場競爭激烈，過去商品發展以短年期商品為主，但因一帶一路發展需長期資金，保險商品策略也須配合政策，鼓勵長年期保單銷售，使得以銷售短年期為主的銀保通路愈來愈不利發展，而主打長年期商品的保經代公司可望因此受惠。

大陸保險市場投保率為 12%，從保險公司規模來看，中國人壽為龍頭，員工達 180 萬人；平安人壽 150 萬人次之、泰康 75 萬人居第三名。

永達理保經上海靜安營業部總經理黃素英表示，一直以來，銀保通路是大陸保險公司銷售保險「主戰場」，但因一帶一路發展需要長期資金，保險商品策略也須配合政策，鼓勵長年期保單銷售，使得以銷售短年期為主的銀保通路愈來愈不利發展，而主打長年期商品的保經代公司轉而受惠。

黃素英進一步指出，過去中國銀行業者為衝高佣金，大多銷售短年期保險商品，當保戶持有的保險商品約 1 至 3 年時，行員就會建議保戶轉換商品，但是，如今在政策引導下，客戶若持有保單 1 至 3 年而不轉換時，中國銀行業者則按存量保費餘額向保戶收取 1% 的手續費。

黃素英表示，保險銷售人員要銷售長年期商品，因為商品複雜程度較高，因此，不僅保險公司對業務人員的訓練成本加大，同時，也會提高對保險經紀人公司的依賴度，所以才讓銀保通路與保經代公司的重要性出現此消彼長。

不但如此，大陸保險營銷人員資格考試取消，保險代理人人數暴增，銀保通路和電銷網銷通路不再受中小險企業所獨鍾。

而大陸商品策略方面，過去類定存、大病險，原本是大陸人買保險的最愛。但是，現在商品發展以終身險、退休險為主軸。

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