IKEA為何賣便宜霜淇淋？背後隱藏3大營銷秘密

許多人去逛IKEA的目的，並不是要買家具，而是想吃一支便宜的霜淇淋。令人感到好奇的是，IKEA的霜淇淋不但便宜，還多年不漲價，為什麼堅持低價銷售？難道不會虧本嗎？有媒體就從定價策略到消費體驗等面向分析，認為IKEA推出低價霜淇淋，是基於3種聰明的營銷策略。

據陸媒報導分析，IKEA推出低價霜淇淋，背後隱含了三種精明的營銷策略：

1.低價霜淇淋，能讓消費者產生IKEA的產品都很便宜的錯覺

事實上，經營者永遠比消費者精明，IKEA推出低價霜淇淋目的不在靠霜淇淋賺錢，重點在於：讓顧客產生IKEA產品都很便宜的錯覺。

IKEA的創辦人英格瓦·坎普拉（Ingvar Kamprad），被評價為「擅長不著痕跡地操控顧客的購買行為」，他憑著自身的觀察，歸納出許多獨特的商場準則。其中有一條「低價商業思維」：每一種產品線都要有一樣價格令人驚嘆的產品，因此無論是食品還是家居用品，都會有一樣價格特別超值的產品，以此來吸引顧客。而低價霜淇淋也正是坎普拉把這種思維推向極致後的產品。

▼IKEA的創辦人英格瓦·坎普拉（Ingvar Kamprad）。（圖／翻攝自IG ikea_taiwan）

根據調查，在被IKEA低價霜淇淋吸引的顧客，都會產生「IKEA的霜淇淋這麼便宜，家具的訂價一定也很實惠，在IKEA購物，自己能獲得比其他品牌更優惠的價格」的心理。也就是說，霜淇淋的定價為顧客奠定了心理基礎，讓顧客在潛意識中認為IKEA是以極低的價格銷售所有產品。

▼便宜的霜淇淋能讓消費者心理產生「其他商品也同樣優惠」的印象。（圖／翻攝自IG ikea_taiwan）

而在定價策略上還有「附帶商品定價法」，意指降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要商品上賺回利潤。對IKEA來說，低價霜淇淋的重點是吸引顧客而非獲利，家具才是真正的獲利主產品。

2.創造愉快的購物印象，更容易吸引回頭客

除了營造低價心理外，低價霜淇淋還有另一項功能：提升顧客購物滿意度。留意一下就會發現，IKEA的霜淇淋機通常設於出口或收銀台附近。這是依據「終峰定律」設計的。「終峰定律」和消費者的潛意識與消費體驗有關，是指人們對一件事的印象，往往只能記住這兩部分：一個是體驗過程中最強的一點，稱為「峰」，另一則是最後的體驗，稱為「終」。其餘的過程無論好壞，都不太容易被記住。

其實IKEA商場的購物動線不一定能令每個顧客都滿意，有的人會覺得只買一樣商品也必須跑完整家店很麻煩；必須自己從貨架上搬貨；店員不足，有問題時無法即時詢問等。但只要在離開或結帳時能買到便宜的霜淇淋，就能在「終」營造出良好的購物記憶，日後在回憶起到IKEA購物的過程時，會覺得整體都很棒，也會提升再次上門的意願。因此霜淇淋看起來雖然無法賺錢，卻能讓IKEA在消費者的記憶中留下深刻印象，奠定了購物的美好回憶，能在未來帶來更大的商機。

3.吃飽的顧客更好做生意

坎普拉另一項商業體悟，是「和空腹的人很難做生意」。因此他決定IKEA除了霜淇淋外，還擴大在賣場開設餐廳，並宣稱IKEA餐廳的食物價格和家具一樣保持低價。奇妙的是，當消費者吃了便宜的霜淇淋、熱狗或肉丸後，購物車裡的家居用品也逐漸慢慢變多。即使一開始只是想去吃一支便宜的霜淇淋，最後也會在不知不覺中花錢。根據IKEA的說法，當餵飽了顧客，他們就會在店裡待上更長的時間。

▼IKEA的低價霜淇淋不僅能吸引消費者上門，還能讓他們在店裡停留更久，有助刺激消費。（圖／翻攝自IG ikea_taiwan）

IKEA利用一支簡單的霜淇淋，巧妙藉由定價策略與位置安排，成功吸引顧客，又提升了購物體驗，建立起消費者對IKEA正面印象，讓IKEA成為全球最大的家具與家居零售商，並在消費者心中占有一席之地。

（封面圖／翻攝自IG ikea_taiwan）