個股：大江生醫(8436)轉骨完成，董座親征策略奏效，美國業績Q2起跳升

大江生醫(8436)近三年市場結構調整轉向歐美並成功突圍，董事長林詠翔表示，這段時間自己親自出馬拜訪客戶，拉高客戶溝通對口層級，縮短溝通鏈條與時間，透過新技術、劑型等產品規格改變來提高公司在市場競爭高度，並調整製造策略轉向City Factory（城市工廠）以提升轉單成功率，已成功打入十多家營業額超過十億美元客戶，目前客戶群有八成已經不同，可以說是「脫胎換骨、十里逃生」。隨著粉包、NUZ液態包(Double Nutri Zero，無氧製成雙)產線建置完成投產，美國市場業績將從第二季、第三季開始顯著跳升。

林詠翔指出，這一波調整期正好碰上COVID-19疫情與市場競爭同步加劇的雙重衝擊。2019年原本是營運高峰，但疫情使跨國團隊實體協作幾乎停擺，歐洲、美國與亞洲團隊之間出現明顯斷線，新進成員彼此無法見面，甚至前往中國市場還需隔離21天，導致組織運作與決策效率大幅下降。

他坦言，疫情後重新走進市場，才清楚意識到公司過去在技術端的投入，已與市場需求產生脫鉤。傳統透過基層往返溝通的模式，在大型跨國企業中往往需要五到六年，資訊層層傳遞不僅失真，也錯失時機。因此自2022年起，他親自出馬拜訪客戶，採取「老闆對老闆」的溝通方式，直接與客戶最高決策層對話，縮短溝通鏈條與決策時間。林詠翔舉例，過去需二至三年才能完成的研發案，透過高層直接溝通後，最短可壓縮至八個月內完成。

在產品策略上，大江刻意避開「大家都會做」的規格競爭，改以新技術、新劑型重塑產品定義，將競爭對手從原本的數十家甚至上百家，縮減至少數具備技術門檻的廠商，進而拉高議價能力與合作深度。他強調，當產品規格具備稀缺性，價格就不會陷入惡性競爭，客戶自身的市場競爭力也能同步提升，形成雙贏。

隨著策略調整奏效，過去三年大江客戶結構已全面翻新，林詠翔說，這段期間，公司一方面補進大量新血，另一方面也流失不少人才，客戶結構更出現大幅更替，約八成客群汰換，等同經歷一次全面重整，可以說是「脫胎換骨、十里逃生」。目前已成功切入十多家年營收超過十億美元的國際級客戶，其中已有兩到三家由區域合作進一步擴展至全球合作。林詠翔指出，下一階段的重點，是協助更多客戶從單一國家、單一市場，升級為跨區域甚至全球性的供應關係。

隨著客戶升級為全球大型品牌，組織與文化也必須同步調整。林詠翔指出，主管與跨國團隊需具備直接以英文管理與溝通的能力，歐美與華人工作文化差異，也對內部管理帶來挑戰。為此，公司持續調整薪酬結構、激勵制度與工作方式，並導入AI工具控管人力規模，在平衡跨國用人成本與台灣團隊心理落差之間，逐步找到較適切的組織配置，整體營運也逐漸回到穩定軌道。

製造端方面，大江推動City Factory（城市工廠）策略，由過去集中式大型工廠，轉為在核心市場城市附近設立小型、高度自動化的單線或雙線產線，專注當地需求最強的產品。林詠翔表示，根據內部經驗，僅以電子郵件接觸客戶，下單成功率極低僅千分之1，親自拜訪可提升至約1%，若客戶實際走進辦公室，成功率可達5%，而親眼看過工廠後，下單機率更可大幅提高至15%。因此工廠選址會與大型國際展會高度連動，例如要求工廠距離展館車程不超過30分鐘，大幅提升帶看與成交效率。

林詠翔指出，過去一段時間美國工廠仍處於調整期，但目前在人力、產能與整體運作上已逐步穩定，粉包等關鍵產線的移轉與建置已進入收尾階段，5月也將建置NUZ液態包產線預，隨著相關設備完成投產，有助支撐美國市場及跨區域訂單落地，預期2026年第二、第三季成長動能將明顯浮現。