產業分析：消費者行為改變，汽車業投入銷售數位轉型成趨勢

過去以店面展售為主的汽車業，隨著消費者行為改變而有所不同，尤其新冠疫情使得實體展示點的來客數大幅滑落，更促使汽車業積極投入銷售數位轉型，最早利用網路下單購車首推特斯拉，至今仍在線上訂車、取車及後續作業，和泰車(2207)代理TOYOTA首款純電車bZ4X也以手機APP下單，裕隆(2201)納智捷n7也是利用網路展開預購，而中華汽車(2204)則與IBM合作，新官網上線一個月已收到2500筆訂單。

新世代消費者期望價格透明、主動上網比較規格、信任社群評論等消費方式，正在重新塑造購物決策過程；有鑒於數位內容越來越豐富，通路更加多元，企業更新與維護數位資訊所需要的時間與人力成本也節節上升，網路、手機APP平台崛起，不僅讓各通路內容保持一致，同時也強化保護車主與車代雙邊的權益，也提升訂單處理效率，讓銷售人員更能專注在銷售與服務工作。

特斯拉Model S及Model X於2019年導入台灣上市，就是用網路下單購車、線上繳交訂金，至今後端服務也利用手機APP運作；和泰車旗下TOYOTA首款純電車bZ4X今年5月18日早上9點，上千位民眾緊握手機開啟APP，搶購的不是演唱會門票，而是一台近160萬元的純電休旅車，首批開賣不到半小時，300台配額搶購一空，不到3小時更累積超過1500張訂單。

由裕隆及鴻海(2317)合作成立的鴻華先進，在台推出第一款Model C電動車，第一個客戶就是納智捷n7，今年9月展開第一波千元預購，也是用網路下訂，一開賣一度造成網路當機，首波吸引1.5萬張訂單，10月18日再展開第二波預購，兩波總計高達2.5萬張訂單。

中華車也採取從「客戶體驗旅程」出發，打造新的銷售及服務模式，讓消費者從線上瀏覽、線下賞車、購車、交車到保修，都享有一致的體驗，因此導入IBM Garage車庫創新實踐，設計個人化體驗，運用內容管理平台與自動化行銷等數位工具，主動了解客戶需求，進一步提供客製化服務，旗下新品牌MG於9月中旬開放銷售，新官網上線一個月已收到2500筆訂單。

中華汽車指出，汽車業常見面臨的三大銷售挑戰，包括一，數位通路服務不完整，不易深入分析客戶行為；二，客戶的線上資訊無法即時與線下經銷商串連，造成商機斷點；三，數位內容維護費時，多通路難以保持一致。

IBM為中華汽車的MG新品牌提供銷售數位轉型策略規劃，協助MG運用Adobe建置數位體驗平台，導入Salesforce整合商機管理，並在Microsoft Azure公有雲建置車主服務，打造全方位且完整的數位通路。

隨著消費者行為改變，未來用網路、手機APP將成為趨勢，也促使汽車業積極投入銷售數位轉型。