指導上萬位學員的日本超業：同樣是勤跑客戶，但我多做了這 3 件事

文 / 《經理人月刊》葉冠玟

許多提升業務能力的書幾乎都會提到，一定要勤勞、多拜訪客戶。但是為什麼一樣是「勤跑客戶」，有些人就是可以穩定拿到好業績，你好像就是時好時壞呢？

現為 First Village 執行長、曾指導過 2 萬名業務員的市村洋文，在日本有「傳奇業務員」的美譽，他曾經在野村證券做業務時，創下單月賺取 6 億日圓手續費的紀錄，而同事平均每月的業績是 150 萬日圓。他從自己的實戰經驗當中，歸納出 3 個讓他持續業績奪冠的技巧：

1. 定期追蹤客戶動態

這是做好客戶管理的重要工作，因為客戶的狀態隨時都可能有所變化，像是原先聯絡窗口或負責人更換了，或是客戶的財務狀況變好了，有意增加投資或購買產品。

你可以透過重新寄送 e-mail、產品資訊或直接打電話與客戶聯繫等方法，定期追蹤和更新客戶資訊（每 3 個月更新客戶名單），為自己帶來更多潛在的提案機會。

2. 寫日誌

業務員在拜訪客戶時，多少會聽到或看到一些有趣或有用的訊息，像是某公司特別的規定、近期的發展重點，或是與客戶談論的內容、客戶的態度與反應等等。

市村洋文建議，無論是當下覺得新鮮的議題，還是意外發現的棘手問題，都應該趁記憶猶新的時候趕快記下來，這會成為重要的參考與學習資料，即使和客戶時隔多年再見面，也能接續當時的話題；或是日後想回顧自己哪裡做不好時，做為自我成長的依據。

由於人對於聽到的事情，60 分鐘後就會遺忘 70%，隔天大概只剩 5% 的記憶，若時間許可，不妨以 30 分鐘為單位，將見的客戶、談論內容等稍做記錄，事後有空再做補充，方便日後回顧或延續話題。

3. 多聽少講

銷售工作往往被認為需要具備高明的「話術」，但是市村洋文強調，「說」和「聽」的比例應該維持在 3：7 左右。也就是說，7 成的時間要專心聽客戶說話，業務只需保留 3 成的時間，請對方聽你提出的具體建議和說明。

舉例來說，與客戶會面時，應該藉由簡短的發問來破冰或開場，這麼做的目的是引導客戶多說話，從中觀察出客戶真正的需求，再提出具體實用的建議。

來源：《經理人月刊》 2017 年 9 月

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