泓瀚要做墨水界的鴻海

【撰文／莊正賢】

一般人對於墨水產業可能覺得技術門檻不高，目前在興櫃的泓翰打破了一般人對墨水業的迷思，公司從成立以來從未虧過錢，這家公司專攻專業工業用墨水，公司靈魂人物呂椬境董事長抓到一般用墨水品質不佳，而原廠墨水價格過高的商機，成功開發出銷售竟然可以打敗原廠墨水的專業工業用墨水，我們便趁著公司預計 9 月底要上櫃前，替投資人好好瞭解一下泓瀚是如何能處於不敗之地。

過去曾任職明碁印表機部門的呂董，負責的就是開發印表機噴頭與墨水，當時他就發現到，印表機大廠的專利都保護的很牢，做墨水的獲利空間很少，剛好他到加拿大參加研討會，發現墨水可以噴在廣告或是帆布上，耐熱又耐水洗，覺得驚為天人，回來立刻向當時的主管報告，希望能兼做廣告墨水，並認為廣告噴墨市場是未來的趨勢。他回憶到當初主管的回答，「這個市場有沒有 50 億？」由於當時集團主力發展 3C 產品，動輒百億的營收，墨水就算開發成功了也無法和 3C 產品營收相比，因此否決了他的提案。

呂董為了追夢選擇自己創業，白天在交大上班晚上則利用自家浴缸當實驗室，專心研發墨水，約莫半年時間，就成功開發出噴墨墨水。

2004 年公司成立了泓瀚，在成立之初，為了要打入印表機大廠，他提出如果使用泓瀚的墨水造成印表機的噴頭損壞，公司願意無條件賠償，加上利用低價策略吸引廠商，原廠墨水很貴，1 公斤要價 1 萬塊，泓瀚卻報價 3000 元，並且認為是具有利潤的生意。除了低價的優勢，泓瀚的研發能力也十分強大，做墨水看似簡單，但如果墨水堵住墨水頭，整台機器是必須要送修，因此墨水最難的門檻就在於安定性的調和，公司的團隊都是化工相關領域出身，因此具備很好的專業能力，讓泓瀚可以做到讓墨水和各類噴頭都可以搭配。

他有自信的說，泓瀚的優勢在於擁有各式各樣的墨水產品，包括油性、水性、紡織、條碼墨水，此外，針對各品牌的噴頭，只要客戶有需求，泓瀚都有技術可以在短時間內開發出屬於合適的墨水。在 2007 年以前，泓瀚都是透過供應商買色漿，再用自家的配方配製，成本也因此比較高，後來花了 1.2 億元買了研磨的設備，可以自行開發原料色漿，公司可以說是國內唯一具備從色漿的原料研發、研磨、配方甚至到墨水包裝，電腦化控制一條龍式的生產廠商，公司甚至還會幫客戶做各式樣的墨匣和瓶子，服務周全的程度時在少見，甚至連日本廠商看到後都覺得驚訝，泓瀚的生產線可說是超乎客戶想像的高規格。

和日廠共存共榮 墊高技術門檻

雖然是以副品牌的墨水起家，泓瀚由於品質優良，本身也幫國際印表機原廠做 ODM，同時自有品牌 JetBest 也打副廠牌市場，此舉似乎等同於和自家客戶是亦敵亦友的關係，2004 年泓瀚到中國大陸參展，意外吸引到日廠 Roland 在東南亞的代理商，他們發現泓瀚的墨水價格比 Roland 原廠有競爭力，選擇和泓瀚合作，印表機的生意要好首要的條件就是墨水要能賣得動，因此泓瀚的墨水讓 Roland 在新興以及亞洲市場業績起飛，甚至站穩了東南亞的市場成為市佔第一。

泓瀚和 Roland 合作後，Roland 發現 JetBest 的墨水深受各家代理商喜愛，原廠墨水的生意就被瓜分了，因此在 2006 年找上泓瀚談 O DM 生意，印表機新機種的墨水就由泓瀚代工，舊機種的墨水仍由持續製造並掛上 JetBest，而原廠的墨水價格比較昂貴，因此就形成一個區隔，客戶如果追求高檔的品牌就會使用掛 Roland 的墨水，而有價格考量的就會選擇 JetBest。目前泓瀚的銷售中，有 20％是打著 JetBest，大部分還是幫各大墨水品牌做 ODM，也積極切入各地區各大經銷商，至於產品的毛利差別，主要是以區域以及產品的新穎性，在巴西由於是最大的墨水供應商，毛利相較其他區域來的高。

新應用帶動噴墨墨水市場起飛

噴墨墨水應用越來越廣泛，根據市場預估，7 年內噴墨印刷規模會超過傳統印刷，而他又是如何慧眼獨具選擇共業用或商業用墨水，並看準會是未來趨勢呢? 呂董表示，一般人對於墨水的品質不是那麼在意，那這樣的生意沒什麼成就感，而且又容易陷入價格戰，而商業用的墨水是不一樣的市場，墨水等於是生財工具，如果噴一噴斷墨那是很嚴重的一件事。看好未來 20~30 年會是噴墨墨水的天下，由於傳統的印刷是用壓的，墨水和材料種類都會受到限制，噴墨印刷是非接觸的，也不用製色板，可以應用的材料會更多，過去噴墨印刷無法應用在工業上，因為噴頭速度不夠快，而泓瀚開發出的新技術已經可以做到 10 公分長，噴墨的設備也更精進，開發出更出新應用。

廣告印刷目前在全球使用率連 10％都不到，而墨水在民生以及工業領域應用卻是市場很大，例如磁磚過去都是使用軟板印刷，但現在全面換成噴墨印刷，紡織也是未來很大的應用市場。噴墨印刷由於無需製版，所以在接到訂單後數分鐘內就可以進行印刷，因此印刷的流程便捷，但這並沒有對網版印刷直接構成威脅，他告訴我們，精確度是一個很大的問題，由於噴墨印刷是非接觸性的印刷技術，機械的高準確度以及高精度的噴墨能力都需具備，而數位噴墨印刷又可以廣泛使用在不同材料上，包括軟木、木材、玻璃、金屬、瓦楞、紡織品等，墨水是否能使用在各式的

材料上也是需要被克服的原因。在工業應用上，墨水也必須克服耐刮、耐高溫，傳統墨水樹酯或

是添加物放的比較多，比較黏稠，墨水乾了以後比較硬因此耐刮，泓瀚的環保型墨水品質深受肯定，也還是希望能在耐刮方面更加精進。

來源：《萬寶週刊》 1245 期

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