不二價漸夯 ─買房不給殺 消費者竟笑哈哈？

【文 / 住展雜誌】

自從實價登錄上路後，建案開價不再如『膨風水雞』。由於房屋買賣價格已無所遁形，遂有業者力推不二價交易，藉由誠信、透明及讓利策略，在買賣雙方之間共創雙贏。

對多數人來說，買一間房子得花畢生積蓄，對於房價當然能殺多少是多少；況且過去交易資訊不透明，常出現『開價嚇死人，成交笑死人』的誇張落差，以致消費者對建商開價缺乏信任，議價時寧可砍到見骨被請出門，也不願意買貴被當凱子。

好在建案開價虛張聲勢的情況，在實價登錄揭露交易價格後已收斂許多。為了博取消費者的信賴與好感，現今多數新案的開價策略，已由『開高任你殺』調整『貼近底價走』，甚至有業者認為，既然開價已趨近底價，何不直接用不二價賣，省下辛苦的議價攻防？因此市面上愈來愈多建案，選擇採取不二價模式售屋。

不二價銷售  有真有假

不過市面上號稱不二價的建案，並非全部都是不給議價的鐵漢子，部分建案只是拿不二價當作拒絕買家大刀殺價的擋箭牌而已。新北市主任消保官王治宇指出，過去就有民眾聽信案場不二價的說法，未經議價直接照開價買房，等到建案完售在實價登錄網站揭露後，才發現自己竟用了相對高價買了條件相對差的戶別，憤而向消保官申訴業者廣告不實。

這類不肖業者玩弄虛假不二價的行為，相當程度斫殺了民眾對不二價銷售的信任，使不二價發展一度陷入瓶頸，但真正採行不二價的業者也有因應之道，其中最重要的，就是開給民眾一個不含水份的合理行情。

行情要合理  民眾才信

負責銷售林口「京硯米蘭」的城洲廣告總經理吳俊青表示，若開價超出區域行情甚多，就算接待人員費盡三寸不爛之舌強調不二價，消費者也打死不信，唯有開出等同區域行情、甚至便宜一些的合理價格，民眾才會對不二價訴求有感。

以座落林口三井暢貨中心附近的「京硯米蘭」為例，該案以平均三十二 ‧ 五萬／坪的不二價銷售，由於開價幾乎比周邊四字頭個案的成交價還低，使不二價模式受消費者認同。

除以實在價格取信消費者外，代銷板橋「超級城市」系列案的海沃創意行銷副總林家睿指出，以同一標準對待所有消費者，亦是說服客戶接受不二價的關鍵之一。

林家睿透露，許多消費者為測試案場不二價真假，常請多組親友喬裝買家前來探價，在獲知案場對所有買家開出的價格都一樣、且通通不給議價後，終於對建案產生信任，甚至還因不二價不怕買貴，介紹更多親朋好友前來購屋，使其代銷的「超級城市」系列案買氣居高不下。

房價全透明  省時省力

一旦銷售方針獲消費者信賴，不二價『房價透明、不怕買貴』的特色，便成為業者賣房子的一大利器。吳俊青說明，消費者買房子，最怕就是明明條件一樣，自己卻因不擅議價而買得比人家貴，不過這在不二價的建案不會發生。

因不二價建案價格透明，條件相仿的戶別，基本上沒啥價差，消費者可回歸自身喜好選戶購屋，不必為了價格瞎操心；再者，由於不二價建案每戶售價差異不大，買家不需擔心整體社區行情遭特殊低價戶拖累，房子保值性反而略勝一般建案，更加深消費者對不二價建案的青睞。

雖然在堅守不二價的過程中，難免流失一些成交機會，但林家睿認為，在消費者明白建案的銷售策略後，來客準確度反倒提升不少，而且省去議價攻防後，業者可花更多心思在社區經營上，消費者則可更用心思考如何打造理想居家，不論買方還是賣方，都是交易中的大贏家。

捍衛價格  業者願犧牲

然而對部分消費者來說，有時想殺價不全然是價格因素，更多時候其實是情緒作祟，以致非得從業者那邊討到一些便宜才罷休！面對這種很在意『實惠感』的客戶，業者當然也有化危機為轉機的準備。

吳俊青透露，在價格無法妥協的情況下，為了使顧客感受滿滿誠意，業者多半會採取贈送家電、附簡易裝潢等優惠措施，且釋放優惠的態度有時比可議價建案還阿莎力。當然在好禮相送的同時，業者也會輔以區域實價登錄行情為價格掛保證，以期博得消費者理解。

有別送禮送到心坎裡的做法，泰舍實業董座楊岳修表示，比起給予個別客戶優惠，他更在意能否使群體一同受惠。楊岳修指出，他常與建案週邊的學校合作，提供數十萬乃至上百萬獎學金推行品德教育，此舉不僅奠定企業品牌形象，也能使消費者體會企業回饋在地的用心。當客戶認同企業的公益理念後，對價格也就不再錙銖必較。

低價成屋案  效果更佳

目前線上採行不二價的建案並不多，價格也有高有低，但林家睿認為，低價成屋案採用不二價銷售，效果比高價案及預售案來得突出。原因在於總價千萬左右的低價案，就算讓消費者費盡心力大砍百分之十，仍省不到一個車位，在省錢程度有限的情況下，與其殺價殺半天，消費者更願意接受業者提供的好禮優惠。

此外，預售屋需等到結案後，才會在實價登錄網站上揭露成交價，以當前的市況來看，資訊隱匿期可能長達一、兩年，使消費者難以驗證不二價虛實；相較之下，成屋的資訊落差僅約三個月，且消費者不用擔心交屋後建商主動大降價的風險，使低價成屋案在不二價銷售上更具優勢。

透明交易  未來新趨勢

據業者觀察，實價登錄上路之初，幾乎沒有客戶會相信建案不可議價，但如今已有兩到三成的民眾對不二價坦然接受，說明價格透明度高的不二價模式，將是未來房市買賣的新趨勢。

加以現階段市場主力之一的首購客觀念新穎，偏好直截了當的消費型態，對於過去開高價再來慢慢談的議價模式已感不耐，因此在客源及環境的改變之下，市面上以近乎不二價銷售的建案比例，料將隨著時間逐漸上升。

本文摘自 2017 年 9 月 5 日出刊之《住展雜誌》426 期專題報導單元，同期內容除本文外，並有「苦等半世紀 蛻變中的基隆」、「公共住宅 高房價解藥？」等，更多內容請參閱《住展雜誌》，並尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：住展雜誌，更多資料請上住展房屋網 謝謝！

來源：《住展雜誌》 426 期

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