下廣告的3個迷思 經營個人IP做到「這個」 才能讓流量變現！

下廣告的三個迷思

在「第一心智」的定位理論中，花錢買「廣告」確實有用，那是壓縮時間的好策略。不可諱言，每一個我打磨的專業人士在推出線上課程時，我會花費不少預算在廣告上，爭取他上位，占領消費者的第一心智。 

這背後涉及了資源配置的思考，要不花時間，不然就是花一定的預算爭取心占率。當消費者的基本需求被滿足，生活水平也提高後，就會想追求好產品，這是人的天性。例如，主打「品牌」電商的賣家企業，也分別從不同的角度切入搶市，從國外紅回台灣的有之，像是 TT 提提研;或者像開發出「紅豆水」這個市場新品的易珈生技，痛點琢磨夠深，又不斷研發新品，便可站穩市場。 

然而，對於多數專業人士，不見得有這樣的毅力和時間，因此，透過廣告的投資，可以加速顧客對你的認識、引起興趣，最終購買你的產品;但還是要當心落入以下三個下廣告的迷思：

1、別一心想著「精準投放」 

別浪費廣告資源吧?我們總是想著用最少的廣告支出，換取最大的營收產值。但這概念天知地知你知我知，競爭對手更知道，糟糕的是，只要「流量」一變貴、調漲、加入戰局者多(例如臉書廣告演算法改變、LINE@要收費、Google 廣告也不如之前投資報酬率那樣高)，原本的廣告投資報酬率只要下降 20%，就可能讓你賠錢。臉書廣告便是不少社群經營者的痛，二、三年前，購買成本低，那就是紅利，投入一塊錢臉書廣告，可以爭取 十塊錢的營收;如今，能換到三塊錢就算是不錯的操作了—千萬不要看網路一時的紅利，那會讓你錯估情勢。 因此，投放廣告雖然要精準，但還是要規劃部分預算 做測試，為了擴大客群，適度提高廣告成本更是必要。或許，十萬元廣告費可以換取五十萬營收訂單，二十萬廣告費只能有七十萬營收訂單，投資報酬率雖然遞減，卻可能贏得新市場、新顧客。長期而言，會比對手更邁進一步，中期來說，可以拓展出潛在顧客，短期而言，也許失去了部分利潤，卻換來更多成交顧客，擴大了總體會員數。 

對於個人經營品牌也一樣。每一筆投資，無論是在廣告、時間、精力上，都不一定會帶來等值的實際回饋;但只要清楚自身的品牌有短期、中期、長期不同階段發展意 義，只要能推升品牌價值與顧客的心占率，那有些看似「浪費的投資」，依然有其必要性。

2、試著拿回「流量主導權」 

每個人都渴望「流量」，也就是不用宣傳，客人就自己上門。靠臉書、靠 LINE、靠 Google 終究是受制於人，創建自己的「流量池」，整合線下與線上，讓自己具備「自帶流量」的本事，以及「人拉人」的能力，如此才有機會取得最終的金流。 
切記，身為IP，「買精準流量」不見得能取得勝利， 唯有想辦法打造各種跟目標族群的「接觸機會」，知識與溫度兼備，讓知識轉換成流量再變現，才能真正讓IP成為金礦。 

3、培養忠誠顧客「鐵粉」 

一般人大多在意新客戶，較少對老客戶做行銷，但是事實上，培養一個忠實鐵粉所得到的效益，遠比花更多行銷精力在全新顧客上來得更高。許多研究都證實，開發一位新顧客所需的成本是維護既有顧客的四至十倍，而維持 顧客的忠誠度又能為公司提高 25∼85%的利潤。因此， 為鐵粉提供更優質的忠誠度計畫，抓住老顧客的心，才是可長可久的經營法則。

花對錢，可以壓縮時間

我們正從「注意力經濟2」開始轉向充滿人格魅力的 「影響力經濟3」的時代！如何極大化自身專業的影響力?針對廣告策略和自己渴望販售的「專業」，在象限圖中畫出自己的位置吧。 

1 第一象限(A)贏者全拿 也就是願意狠下廣告的明星級產品，舉知名品牌為 例，譬如麥當勞、可口可樂。為的就是要穩固知識產品在顧客的第一心智，反覆溝通自己的核心專業，讓受眾把 「選擇自己」視為一種連結，甚至是一種習慣。 

在企業內部訓練的市場中，只有「第一高手」最有可 能獲得推薦，這背後除了來自高手的實力，對於負責訓練 的企業人資來說，同業都在找，風險自然比較低;對於老 闆而言，既然要花錢訓練員工，自然要請最好的講師。 

不同行業的薪酬同樣也是贏者全拿的局面。例：頂尖的App工程師月薪高達二十∼三十萬，比起多數 App工程師在五∼十萬之間，有一大段差距。再如，會計師、律師，乃至於名人或明星指定的美髮師、化妝師、美甲師，都比同行的薪資高出三∼五倍。 

2 第二象限(C)「後起之秀」 知識產品素質好，隨時可以往第一象限(A)挺進，短期內，先把小眾耕耘好，伺機而起，不少創業者就是這 樣，把小眾市場慢慢養大，這樣的後起之秀就是值得花錢 砸廣告、壓縮時間的人，一步步爬上屬於自己的巔峰。 

而 A 與 C 之間可以如何畫出一條線呢?其實，以知識傳授來說，講師界薪酬落差甚大，第一等級講師(A) 年薪上看千萬元之譜;第二等級則年收入落在三百萬∼五 百萬之間;第三等級則年賺約百萬元，二者都可算是後起之秀，可以慢慢打磨、發光;至於百萬元以下，則難以被 視為知識 IP。 

3 第三象限(D)「被淘汰者」 產品不佳，也不願花錢驗證市場，此處就不贅述。

 
4 第四象限(B)「危險問題者」 這群人誤以為「花大錢就能解決問題」，殊不知應該縮編預算，聚焦產品問題，積極強化自己的專業知識。 

以線上知識付費來說，贏家(A)就是好好穩住自己 的品牌地位，而知識工作者，(C)往(A)走，(B)(D) 盡力往(C)走，抓出自己的「第一定位」之後，輪廓應該清楚而單純，不應該輕易擺盪，甚至讓自己的面目變得模糊。 

•2  注意力是一種資源，而對個人來說，注意力是有限的！在《注意力經 濟》一書中，對「注意力經濟」的解釋為：注意力是一種精神上的參與， 並且專注於一些特定的事物訊息;而這些事物進入到人的意識裡，當 人們再次注意到這類特定的物體時，才會決定是否採取對策。 

•3  將看不見卻真實存在的影響力，化為商業價值，在影響力經濟的時代， 只獲得注意力並不夠，還需要「目標受眾持續不斷的凝聚力」，才能 形成影響力。由注意力經濟到影響力經濟，需要兩個重要因素：一是 凝聚目標受眾，二是讓這群人持續注意。

●本文摘自許景泰《圈對粉，小生意也能賺大錢：不用百萬關注，只要鐵粉圈住！後網紅時代，IP經濟正崛起》／三采文化 授權提供

（封面圖／Unsplash）