買一送一反而多花錢？外媒揭星巴克沒說的「5心機」

▲美媒《Business Insider》報導，星巴克咖啡其實藏有5個「小心機」的行銷手法。（圖／取自星巴克咖啡同好會臉書）

不少台灣人喜愛喝咖啡，咖啡廳更是隨處可見，而來自美國西雅圖的星巴克咖啡，也因此成為許多小資族和學生們的最愛。此外，近日美媒也揭露，星巴克能成為全球最大咖啡連鎖店，除了成功塑造其品味的象徵，其實背後也有獨特的5項「小心機」行銷手法，不僅擅用空間擺飾讓顧客願意多掏錢，也會不斷回店消費。

根據美媒《Business Insider》報導，星巴克相當擅用以下5個行銷手法來擄獲消費者的心。首先，第一個「小心機」是經常推出季節限定口味的星冰樂，讓消費者對這款舊商品保持新鮮感，也讓原本一成不變的飲品，充滿了新奇感。

▲星巴克經常推出季節限定口味的星冰樂，讓消費者對這款舊商品保持新鮮感。（圖／取自星巴克咖啡同好會臉書）

第二個「小心機」則是，星巴克在商店設計上，除了注重美觀和舒適以外，在吸引消費者目光上也下了不少功夫，像是食物展示櫃永遠放在店內燈光最佳的地點，收銀台上總是放著各種感覺不太貴的小餅乾、糖果、點心和商品，讓消費者在結帳時可以順手加購，當然也就順便幫星巴克增加營收。

此外，第三個「小心機」，星巴克也會時常變動店內的擺飾，來吸引顧客目光，注意到之前沒看到的東西，更不用說那些季節活動限定的商品和地區限定的馬克杯，都是星巴克鐵粉必搶，也可讓他們拍照上傳到社群媒體炫耀，增加曝光度。

▲星巴克會不定期推出「買一送一」的活動，來吸引消費者排隊購買。（圖／取自星巴克咖啡同好會臉書）

第四個「小心機」，不定期推出「買一送一」的活動，不僅吸引消費者排隊購買，星巴克更推出顧客忠誠計劃（Loyalty program），把會員集點活動變成遊戲模式，創造小確幸，促使消費者積極想晉升到下一個階段，或累積星星換取免費飲料。

最後，則是星巴克的飲料杯尺寸，眾所皆知都是從中杯（Tall）起跳，到大杯（Grande）和特大杯（Venti），但事實上，星巴克還有販售小杯（Short）尺寸，約240ml的容量，不過因為未標示在店內，消費者要自行提問才買得到。而台灣星巴克目前則僅有美式、拿鐵、每日精選咖啡、兒童熱可可和咖啡密斯朵有提供小杯裝服務。

另外，《Business Insider》還透露，若想去星巴克消費省一點錢，也有一個小撇步。如果想喝冰咖啡，與其點一杯大杯的，還不如換成點中杯少冰，這樣不僅能省點錢，咖啡分量也幾乎和大杯一樣，唯一減少的就只有冰塊而已。

來自美國的全球最大連鎖咖啡店「星巴克」，咖啡價格居高不下，不過還是有許多小資族、年輕學生甘願花錢人手一杯。而近日卻有大陸民眾發現，在北京幾家星巴克中，Evian礦泉水在收銀處旁就佔了一個顯眼的位置，但卻是賣得最差的產品。不過，為什麼星巴克會一直擺賣下去呢？

▲一名大陸消費者和朋友去星巴克，在等候點餐時突然發現，星巴克竟然還賣礦泉水。（圖／取自百度百科）

據陸媒《今日頭條》報導，一名大陸消費者和朋友去星巴克，在等候點餐時突然發現，星巴克竟然還賣礦泉水，而且還是被稱為「水中貴族」的Evian礦泉水，1瓶標價更高達人民幣22元（約新台幣100元）。

▲該名大陸消費者發現，星巴克賣的礦泉水，1瓶標價居然高達人民幣22元（約新台幣100元）。（圖／取自今日頭條）

事實上，這些礦泉水是為了新顧客準備的。星巴克背後的策略不是想讓客人買礦泉水，而是希望通過這瓶水來襯托星巴克咖啡價錢的合理性，更關乎了顧客的購物心理。星巴克咖啡的價格，中杯基本上不超過人民幣40元（約新台幣182元），而當消費者發現一瓶礦泉水都要人民幣22元（約新台幣100元）後，對比之下就會覺得咖啡沒那麼貴了，而這種感覺便成為新顧客的「交易的動力」。再者，礦泉水是用塑膠瓶包裝的，不易破損，產品保存期限長，管理成本低，也因此，礦泉水可以一直擔任這種襯托咖啡的綠葉角色。

另一方面，這種現象其實是有一個理論名稱，叫做「價格錨點」（定錨效應），簡單來說，就是透過一個炮灰商品的高定價，來讓消費者感覺到實際想買的商品CP值較高，因為對於大部分商品，消費者並不知道其合理價格，只能根據自己的感知來判斷價格。

▲星巴克販賣水的用意，不是想讓客人買礦泉水，而是希望通過這瓶水來襯托星巴克咖啡價錢的合理性。（圖／取自星巴克微博）

此外，除了星巴克以外，其實大多數商家都會用「價格錨點」來吸引顧客，讓你以為自己佔了便宜，實際上正中商家下懷。例如UNIQLO（優衣庫）有一個銷售概念是，最初上市的價格，即一件商品開始販售時的原價，等到推出打折或限時優惠的時候，打折價格旁邊一定會清楚標註出最初上市的價格，像是原價人民幣599元（約新台幣2730元）起的羽絨外套，特價時只要人民幣199元（約新台幣907元）起就可以買到，而這裡人民幣599元（約新台幣2730元）就是錨點，有它作為參照，顧客就會毫不猶豫接受人民幣199元（約新台幣907元）的價格。