以為保單繳滿就能領？ 專家揭「理專沒騙你」背後真相：這點最可怕

你或許在金融市場中聽過關於「理專」鬼故事，其中不乏羅生門事件；不過，財經專家王伯達表示，你的理專可能沒有騙你，他是「真心相信」那張保單對你最好，「但這才是最可怕的地方」。

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王伯達在粉專「王伯達觀點」發文分享，台中一對夫妻開記者會控訴，熟識的理專向他們推薦一張6年期繳的美元保單，總保費約5000萬，他們理解為「6年後有6000萬、隨時可以提領」，基於信任、加上想節稅和保留現金流，沒細看保單內文就簽了字，繳了一年約800萬之後才發現，那6000萬是壽險的「身故給付」，人走了才領得到。

對此，金控回應，KYC做了、商品適合度評估做了、風險揭露也做了，查無行員以高獲利誘導投保，金融消費評議中心也認定招攬程序並無客戶所述的情事。

王伯達提到，兩方一邊說被騙了，一邊說程序完備、查無不法，而這個案子到底發生了什麼，外人無從得知，後續交給主管機關和司法去釐清，但「客戶覺得被誤導、機構卻查無違失」這種羅生門，在金融業一再上演，他指出，行為經濟學家Uri Gneezy的實驗解釋了為什麼會這樣，這答案比「理專都是騙子」還要可怕得多。

王伯達說明，該實驗設計，受試者扮演「財務顧問」，要向不知情的客戶推薦兩種投資的其中一種：A款是一半機率拿2美元、一半機率拿4美元；B款是一半機率拿1美元、一半機率拿 7 美元，稍微算一下就知道，B的期望值是4美元，明顯高於A的3美元，在沒有任何利益的情況下，只有31%的顧問推薦 A，因為多數人都看得出來 B 比較好。

接著研究者加了一個條件：推薦A，顧問自己可以多拿 1 美元獎金，研究發現，如果顧問「還沒看到投資內容之前」就先告訴他有這筆獎金，最後推薦 A 的比例直接翻倍，來到61%；但如果反過來，讓顧問「先自己評估完哪個比較好」，才告訴他推薦A有獎金，推薦A的比例只有 33%，跟完全沒獎金的那組幾乎一樣，僅略高一點點；同樣的獎金，只是知道的時間點不同，結果天差地遠。

王伯達指出，這說明了佣金收買的不是嘴巴，是眼睛，它不是在人做完判斷之後，引誘他說謊，而是在他還在看資料的階段，就先扭曲了他的判斷；先知道佣金的顧問，是戴著有色眼鏡去看商品，他會不自覺地替A找理由，像是「A 的波動比較低，對客戶來說其實比較安全」，然後真心相信這個結論。他不覺得自己在說謊，因為在他的腦袋裡，那真的不是謊話。

「研究者給這篇論文取的名字很傳神，叫做Bribing the Self：賄賂自己。」王伯達說，這不是金融業獨有的現象，美國的研究估計，過度醫療一年浪費約2100億美元，有拿藥廠報酬的醫生，開藥模式明顯和沒拿的不同；但當記者拿數據去問這些醫生，他們的回答是：我是為了病患的最佳利益。而他們在說這句話時可能是真心的。

王伯達分析，看懂這個機制就會明白兩件事：

第一，為什麼 KYC、錄音、簽名、適合度評估，擋不住金融糾紛？因為所有的程序，防的都是「明知故犯的壞人」，沒有一道程序，防得了「真心相信自己沒錯的好人」，簽名和錄音能證明「他說了這些話」，但證明不了「他自己怎麼理解他在賣的東西？是不是符合客戶的最大利益？」。

第二，為什麼「熟識的理專」反而是最脆弱的一環，新聞裡夫妻說，基於信任，沒看內文就簽了，「信任」在這裡取代了「查核」，但自欺這個機制告訴我們，信任防得了惡意，防不了誘因。你防得了陌生的電話行銷，最防不了的，是認識十年、你們都真心覺得他不會害你的那個人。所以，該提防的從來都不是壞人，是誘因結構。

王伯達建議，下次簽任何金融商品之前，可以做三件事：第一，直接問對方：「這個商品，你的佣金怎麼算？」正派的業務不會被這個問題冒犯，如果支支吾吾的，你就該提高警覺；再來，問「如果我明年、後年急著用錢，可以拿回多少？」請對方把解約金表指給你看。「身故給付」和「到期領回」是兩件完全不同的事，這應該能夠立即分辨；最後，簽字之前，把商品拿給一個「不賺這筆佣金的人」看過，這個第二意見之所以有效，不是因為那個人比較聰明，而是因為他沒有戴那副有色眼鏡。

王伯達強調，「他是一個好人」跟「他的建議方向是根據他的佣金」，這兩件事是可以同時成立的，「保護自己的方法，不是去猜測人心，是看懂誘因」。

（封面圖／翻攝photoAC）