房仲心機怎破解？買房靠這3字探出屋主成交價

▲當購屋民眾想開價格買房時，常碰到房仲回覆都是「（這種價格）不可能！」（示意圖／東森新聞資料畫面）

文\傅恪恩

如果你有看到喜歡的物件，想請房仲去跟屋主談談看，你可會發現一個奇怪的現象，為什麼不論開什麼樣的價格，房仲的回覆都是一樣的皺著眉，搖著手的說著「（這種價格）不可能！」 其實，這就是房仲的標準起手式。如果你今天出的價格不合理，這句話回覆理所當然；如果今天的價格合理（有機會談成），他這句話也讓你覺得「不是買貴」。

你說房仲怎麼那麼愛騙人、不誠信？但我們試想看看好了，如果你開個價格，房仲很高興的跟你說，這價格非常漂亮，一定買得到，你心裡會怎麼想？不要說全部好了，我相信一般人，10個至少有9個會想說「X！我是不是出太高，當冤大頭了？」

就算這個價格真的沒有買貴，以市場行情來看還算撿了大便宜，但是人性就是這樣，有時候一時片刻的感受，也能輕易的壓倒長時間的理性判斷。多數人做決定，會敗在自己的感受上，特別是在討價還價這件事上。

▲傅恪恩認為，多數人做買房的決定時，會敗在自己的感受上，特別是在討價還價這件事上。（示意圖／鉅亨網）

講個房仲A朋友當菜鳥的故事吧！在剛入行的那一年，房仲A有一次為了去讓買方加價，晚上從台北殺到了桃園買方家，這組買方其實看了好一陣子，價格也差距不大，這間物件其實很符合這組買方的需求。

那時在還沒成交過的房仲A眼中，這絕對是一個成交的好機會！但那天從8點多熬到快10點，最後的2至30萬差距，買方就是不肯加價，最後著急的A犯了一個新人最容易犯的大錯，他忍不住老實地把屋主底價說出來，告訴買方只要多少價格，屋主就會賣了。

A原本想說，坦誠相見，是兩方契機的開始。畢竟差距不大，買方也不是出不起，再者這物件真的不貴，買方以這個價格買到算是撿到便宜。但誰知道，這底價一出去，買方立刻縮了。最後嚷著需要再想想，把房仲A趕了回去。

▲傅恪恩認為，就談判房價上，說穿了，就是談判中沒人當你講的是真話。（示意圖／取自pixabay）

到底出了什麼問題？老老實實的說清楚講明白，溝通上卻造成了反效果？當時還是菜鳥的他沒明白，後來A成了老鳥，倒是領悟了。

說穿了，就是談判上，沒人當你講的是真話。不論你講的是不是真話，對方都還是會覺得你「留一手」，如果價格這麼近，誰知道是不是我出價出太高了呢？搞不好，你只是想要多賺一點，才來拉我價格。

這個經驗讓房仲A學到的最重要的一課：永遠不要低估人性，人們只願意相信自己想的，遠遠勝過事實的真假。

所以，繞回來主題，為什麼就算價格再怎麼近，甚至你出的已經超過屋主所開的底價，房仲還是會一句「不可能」來回覆你，其實也不過是讓你從感受上覺得舒坦而已。（我開的價格是低的，但是房仲去幫我跟屋主要求降價，這樣買到也是撿到便宜）

那你說，怎麼判斷這到底是真的「不可能」，還是假的「不可能」呢？這裡教你一個簡單的判斷方法，那就是從房仲的後續動作去略窺一二。

如果你開了價錢，房仲是一副：你這個亂開價的芭樂客，我根本懶得理你的神情，對你態度冷淡，那麼價格可能真的開太低了。但如果房仲說完不可能，接著補一句「雖然價錢差很多，但我還是幫你爭取試試看。」或者，積極地叫你領錢下斡旋金，那麼你的開價，也許就是相對有機會的。

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這幾年房市低迷，房仲業高工時、低回報的情形一直無法明顯改善，許多仲介仍需靠兼差才能度日，甚至有許多不肖從業人員為求成交，運用詐騙、欺瞞等行為欺騙買賣方，造成許多負面的社會新聞，大大影響民眾對房仲與從業人員觀感。

▲有網友在Mobile01發文，公開房仲話術。（圖／翻攝自鉅亨網）

最近在Mobile01有網友發文，公開房仲的話術，包括斡旋前會說，「1、屋主明天要出國，要不要趕在今天下斡旋，我好幫你談。2、屋主開價跟同社區比，已經很實在了，你這價格我不好意思跟他談。3、已經有人下斡旋了，你要不要也出看看？（永遠有人會看上同一物件）。4、前面已經有人下比你高的斡旋，因為xxxx所以才沒成交，你一定要出高於xxxx才有可能」。

而在買方下斡旋後，則會說，「1、差一點，要不要加價？2、物件您很喜歡，不妨加個20萬試試看。3、我會試著跟物主談看看，您可參考同地區的xxxx。4、屋主不缺錢，是因為工作調動才要賣。5、維持原價格，但屋主說要扣掉冷氣、沙發、電視、冰箱、洗衣機等」。

▲有些民眾對房仲觀感不佳。（圖／翻攝自鉅亨網）

引來許多網友回應，「自己賣房子加履約保證。時間比較久，要有恆心毅力。仲介要吃錢的，更狠的也有」、「之前：再不買就買不到這個價格。之後：這個價格再不賣就賣不掉。」「真的耶！」、「這些全部聽過！」

也有民眾建議，房仲如果說，屋主開價跟同社區比，已經很實在了，你這價格我不好意思跟他談，可以回「那我找別家仲介跟他談」；房仲說，屋主不缺錢，是因為工作調動才要賣，可回，屋主不缺錢，那為何要賣？這附近物件這麼多，我也不缺可看的物件。

不過有網友認為不該把房仲當敵人，「仲介是幫手，不是敵人，直接跟仲介說一毛不加，買的到就買，買不到就算了，不需要一句一句去應對。」

甚至有人替房仲緩頰，「我也作過仲介，確實會有一些話術部分。不過也不必如此仇視仲介，還是有很多年輕人抱著熱忱。在幫屋主處理房子的事，我也曾經因為套房屋況不好，去自費買了床單換上，也因為公寓屋況較舊，已經交屋了，還去幫買方刷油漆、幫鐵窗除鏽、上紅丹、上油漆」。

▲淡海新市鎮指標建案「海洋都心」公告向帶看房的房仲收取10萬保證金。(圖\東森財經社群新聞、臉書Richy Tzeng)

社區大樓通常都會向房仲收取「帶看費」，一般約落在20~200元不等，或巧立名目「清潔費」、「停車費」等，一般房仲都會甘願支付，但有網友近日發現位在淡水的知名建案海洋都心，要求帶看屋的仲介先付出「10萬看屋押金」，令房仲大喊吃不消。網友在臉書PO文「一次繳交社區帶看保証金10萬，OMG，比搶銀行還狠！」

▲「海洋都心」公告帶看房的房仲需繳10萬保證金。(圖\臉書Richy Tzeng)

淡水新成屋建案「海洋都心」，基地位於淡海新市鎮新市五路，目前共有3期開發，第1期已展開交屋，該案預售時打出「買得起的房子」，平均成交單價約22~23萬元間，吸引不少首購族目光。

近期社區佈告欄針對房仲帶看，張貼公告，內容陳述帶看時間僅能每日的早上10點到下午5點，每間仲介公司每日帶看組數以5組為上限，每次帶看人數，包括仲介人員不得超過5位，而仲介人員還須配戴識別證、穿著帶看背心等。最誇張的是要求房仲先支付保證金10萬元，據了解這是「首創」的看屋條件。多數房仲認為，社區條件太嚴苛，會導致房仲接案的意願。

網友也為房仲抱屈，認為房仲是賣方也就是屋主委託代理人，進出社區登記是必須的，但變相揩油收費，而且愈來愈沒上限，真的以為房仲好賺嗎？若真的好賺，怎麼不來做做看？這影響的層面，不光是房仲，也影響賣方售屋丶買方看屋的權益。

早期社區向房仲大約是收取50~100元的清潔帶看費，近年包括大台北地區又以豪宅調高帶看費最多，包括單次帶看500元或以1家房仲店為單位，收來的費用納入管委基金。但一次要求10萬元保證金，房仲都大感驚訝。

海洋都心建案近期利多不斷，包括美麗華影城將在第四季進駐淡海新市鎮，之後還有百貨商場將開幕，影城占地3千坪，共有9個影廳，淡海生活圈儼然成形。交通方面，淡海輕軌綠山線預計在今年11月通車，接著還有藍海線分兩期通車，而淡江大橋也預計在4月確認得標廠商，可望在2024年完工。而海洋都心一、二期完工交屋，單坪價格約莫20萬上下，吸引首購族目光。

▲美麗華影城董事長黃世杰、宏泰人壽董事長魯奐毅，今舉辦記者會說明。(圖\鏡周刊)

根據新北市民政局最新的統計，淡水人口在2016年12月至2017年12月增加約3,832人，是全新北市人口成長最多的行政區，且淡海新市鎮由政府及民間開發，設籍人口數已達2.26萬人，若第1期全數開發，再加上周遭八里、三芝及淡水區域人口數，就將超過50萬人，其商業發展相當看好。