買房也要飢餓行銷？房仲靠這招讓首購族心慌急下訂

▲示意畫面，非當事畫面。（圖／鉅亨網）

文\葉國華

對仲介來說，得到屋主的委託後，就會希望能趕快將房子賣出去好創造業績，可是對買方來說，決定買間房子都是人生中的大事，往往會希望慢慢思考再下決定，這時候仲介與消費者的對立就來了，為了能快速成交，仲介就會用許多方法，催促買方下決定。

最常見也最簡單的就是一天到晚打電話給買方：「這房子現在有很多人在看，你要趕快決定，我怕你買不到。」、「再不買，屋主要漲價囉！」還有一種普遍存在的技巧就是「集中帶看」。

將所有可能的買方集中在一起看房子，製造房子搶手的假象，催促成交。

這樣的方式在預售屋的銷售現場也很常見，每當看房的客戶詢問某間房屋時，銷售員就會在現場大喊：「某棟、某樓還有嗎？」明明現場空間只有幾坪大小，櫃檯人員還是會拿著麥克風，以緊張急促的口吻回：「還有，但現在有五組客人在詢問，要決定要快！」在這樣搶購的情境下，消費者很容易被影響，因而急著下決定，但往往沒有經過仔細思考評估的決定，事後都容易後悔，消費糾紛也就因之而起。

▲示意畫面，非當事畫面。（圖／鉅亨網）

預售屋看房一定都在一個銷售現場，多數客戶也都是週末的時候前往看屋，本來就是一個集中看房的場域。對房仲來說，物件散落在不同地方，有買屋意願的消費者也不會一同上門，要「集中帶看」就得花些心思佈局。

房仲經紀人常用的方法就是：「屋主要求只能集中在這個時段帶看。」所以要求有意購買的消費者如果有意願，就得在這個時段來看。還有一種狀況是，某位買方看了三、四次了，表現出購買的意願非常高，但遲遲不下決定，經紀人這時就會趁著這個買方要再看一次房子的時候，刻意約了其他組客人一起來看，不管有沒有要買的意思都沒有關係，這些客人存在用意的是製造出這棟房子熱銷的情境，讓可能的買方有著市場很好的強烈感受，這位猶豫不絕的買方此時就會很快地下決定。

▲示意畫面，非當事畫面。（圖／東森新聞資料畫面）

這樣的銷售技巧本身沒有什麼不對，如果房子確實詢問者眾，仲介確實有義務讓買方得知這樣的訊息，免得買方失去買到滿意物件的時機。可是對消費者來說，這時候就要留意判斷，究竟物件是不是真的滿意？價格是否合理？不要因為一時的情境塑造而沖昏了頭，買到不適合的物件。

本文摘自/利他，才是房仲該做的事 出版社/商業周刊

經葉國華授權，請勿任意轉載！

文／葉國華

其實房仲該著重的不只是業務，更應該是服務，必須要提供消費者完整的服務，滿足消費者的需求，在完全掌握消費者需求的狀況下，提供資訊讓消費者做出符合彼此利益的決定。當偏向業務，只想著賺錢時，仲介都在做哪些事情？又是如何利用資訊、情報的不不對稱，讓交易雙方掉入陷阱裡？

▲示意畫面，非當事畫面。（圖／東森社群新聞）

最常見的就是收紅包， 除了講白的直接要求買、賣方給紅包外，還有一種就是利用賣方想賣貴，買方想撿便宜的心態，在雙方中間傳遞不正確的訊息，好從兩邊偷偷賺到差價。


▲示意畫面，非當事畫面。（圖／東森社群新聞）

舉例來說，一棟價值約一千萬元的房子，賣方其實九百萬元就願意賣，而買方則是出價到一千萬買下，這時後仲介的操作空間就來了。企圖在中間賺取差價的仲介並不會如實地傳遞買、賣雙方對於價格的想法，而是會自己取個中間值，說服雙方以九百五十萬元成交。


▲示意畫面，非當事畫面。（圖／東森社群新聞）

仲介會告訴賣方：「如果我能成功幫你多爭取了五十萬元的價格，除了佣金外，你多賣的五十萬，我們一人一半，各分二十五萬如何？」對本來想賣九百萬元的賣方來說，能夠多賺二十五萬元當然好，也就答應仲介的要求。

轉頭，仲介則是告訴買方：「我幫你談到九百五十萬的價格，等於幫你省下了五十萬元，那麼除了佣金外，省下來的五十萬，我們對分，各自拿二十五萬。」 買方以為自己至少能省二十五萬，也就欣然同意。


▲示意畫面，非當事畫面。（圖／東森新聞）

但雙方不知道，其實自己根本白白多付出了二十萬元，而多出來的錢，全部都落入仲介的口袋，這樣一來、一往間，仲介光是紅包就賺了五十萬，加上原本的佣金，賣一棟房子可以淨賺將近百萬元之譜。


▲示意畫面，非當事畫面。（圖／東森新聞）

這個從差價中賺取紅包的方法，還是相對誠實的，至少仲介希望拿多少，會直接告訴消費者，還有一種更惡劣的方式是利用「 三角簽」的方式來賺差價。


▲示意畫面，非當事畫面。（圖／東森新聞）

所謂的「三角簽」就是除了買、賣雙方外，仲介自己找了人頭先把物件買下來，好從中牟利。舉例來說，當仲介知道賣方九百萬就願意賣，而買方出價一千萬買下時，中間出現了一百萬元的價差空間，心生歹念的仲介就會找來一個中間人頭，以九百萬的價格先將這棟房子買下，然後再以一千萬元的價格售給真正的買方，這樣多一個轉手，仲介不只賺到了雙方的仲介費用，更賺到了中間的一百萬元價差。

類似的情況，我在入行的時候常常聽說， 不管是哪種手法，當客戶發現自己信任委託的仲介，居然在背後偷偷賺差價、玩兩面手法要求紅包，都會覺得很不舒服，當時我經常聽到的抱怨就是被不透明的黑箱作業欺騙的不舒服，這也是為什麼，許多仲介會被唾棄、憎恨的原因。