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買房也要飢餓行銷?房仲靠這招讓首購族心慌急下訂

2019/04/25 16:06 東森財經新聞
買房也要飢餓行銷?房仲靠這招讓首購族心慌急下訂

▲示意畫面,非當事畫面。(圖/鉅亨網)

 

文\葉國華

 

對仲介來說,得到屋主的委託後,就會希望能趕快將房子賣出去好創造業績,可是對買方來說,決定買間房子都是人生中的大事,往往會希望慢慢思考再下決定,這時候仲介與消費者的對立就來了,為了能快速成交,仲介就會用許多方法,催促買方下決定。

 

最常見也最簡單的就是一天到晚打電話給買方:「這房子現在有很多人在看,你要趕快決定,我怕你買不到。」、「再不買,屋主要漲價囉!」還有一種普遍存在的技巧就是「集中帶看」。

 

將所有可能的買方集中在一起看房子,製造房子搶手的假象,催促成交。

 

這樣的方式在預售屋的銷售現場也很常見,每當看房的客戶詢問某間房屋時,銷售員就會在現場大喊:「某棟、某樓還有嗎?」明明現場空間只有幾坪大小,櫃檯人員還是會拿著麥克風,以緊張急促的口吻回:「還有,但現在有五組客人在詢問,要決定要快!」在這樣搶購的情境下,消費者很容易被影響,因而急著下決定,但往往沒有經過仔細思考評估的決定,事後都容易後悔,消費糾紛也就因之而起。

 

▲示意畫面,非當事畫面。(圖/鉅亨網)

 

預售屋看房一定都在一個銷售現場,多數客戶也都是週末的時候前往看屋,本來就是一個集中看房的場域。對房仲來說,物件散落在不同地方,有買屋意願的消費者也不會一同上門,要「集中帶看」就得花些心思佈局。

 

房仲經紀人常用的方法就是:「屋主要求只能集中在這個時段帶看。」所以要求有意購買的消費者如果有意願,就得在這個時段來看。還有一種狀況是,某位買方看了三、四次了,表現出購買的意願非常高,但遲遲不下決定,經紀人這時就會趁著這個買方要再看一次房子的時候,刻意約了其他組客人一起來看,不管有沒有要買的意思都沒有關係,這些客人存在用意的是製造出這棟房子熱銷的情境,讓可能的買方有著市場很好的強烈感受,這位猶豫不絕的買方此時就會很快地下決定。

 

▲示意畫面,非當事畫面。(圖/東森新聞資料畫面)

 

這樣的銷售技巧本身沒有什麼不對,如果房子確實詢問者眾,仲介確實有義務讓買方得知這樣的訊息,免得買方失去買到滿意物件的時機。可是對消費者來說,這時候就要留意判斷,究竟物件是不是真的滿意?價格是否合理?不要因為一時的情境塑造而沖昏了頭,買到不適合的物件。

 

 

本文摘自/利他,才是房仲該做的事 出版社/商業周刊

經葉國華授權,請勿任意轉載!

 

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文/葉國華

其實房仲該著重的不只是業務,更應該是服務,必須要提供消費者完整的服務,滿足消費者的需求,在完全掌握消費者需求的狀況下,提供資訊讓消費者做出符合彼此利益的決定。當偏向業務,只想著賺錢時,仲介都在做哪些事情?又是如何利用資訊、情報的不不對稱,讓交易雙方掉入陷阱裡?

 

你聽過「三角簽」嗎?黑心房仲這樣做 一轉手竟能賺百萬

▲示意畫面,非當事畫面。(圖/東森社群新聞)


最常見的就是收紅包, 除了講白的直接要求買、賣方給紅包外,還有一種就是利用賣方想賣貴,買方想撿便宜的心態,在雙方中間傳遞不正確的訊息,好從兩邊偷偷賺到差價。


▲示意畫面,非當事畫面。(圖/東森社群新聞)

舉例來說,一棟價值約一千萬元的房子,賣方其實九百萬元就願意賣,而買方則是出價到一千萬買下,這時後仲介的操作空間就來了。企圖在中間賺取差價的仲介並不會如實地傳遞買、賣雙方對於價格的想法,而是會自己取個中間值,說服雙方以九百五十萬元成交。


▲示意畫面,非當事畫面。(圖/東森社群新聞)

仲介會告訴賣方:「如果我能成功幫你多爭取了五十萬元的價格,除了佣金外,你多賣的五十萬,我們一人一半,各分二十五萬如何?」對本來想賣九百萬元的賣方來說,能夠多賺二十五萬元當然好,也就答應仲介的要求。

轉頭,仲介則是告訴買方:「我幫你談到九百五十萬的價格,等於幫你省下了五十萬元,那麼除了佣金外,省下來的五十萬,我們對分,各自拿二十五萬。」 買方以為自己至少能省二十五萬,也就欣然同意。


▲示意畫面,非當事畫面。(圖/東森新聞)

但雙方不知道,其實自己根本白白多付出了二十萬元,而多出來的錢,全部都落入仲介的口袋,這樣一來、一往間,仲介光是紅包就賺了五十萬,加上原本的佣金,賣一棟房子可以淨賺將近百萬元之譜。


▲示意畫面,非當事畫面。(圖/東森新聞)

這個從差價中賺取紅包的方法,還是相對誠實的,至少仲介希望拿多少,會直接告訴消費者,還有一種更惡劣的方式是利用「 三角簽」的方式來賺差價。


▲示意畫面,非當事畫面。(圖/東森新聞)

所謂的「三角簽」就是除了買、賣雙方外,仲介自己找了人頭先把物件買下來,好從中牟利。舉例來說,當仲介知道賣方九百萬就願意賣,而買方出價一千萬買下時,中間出現了一百萬元的價差空間,心生歹念的仲介就會找來一個中間人頭,以九百萬的價格先將這棟房子買下,然後再以一千萬元的價格售給真正的買方,這樣多一個轉手,仲介不只賺到了雙方的仲介費用,更賺到了中間的一百萬元價差。



類似的情況,我在入行的時候常常聽說, 不管是哪種手法,當客戶發現自己信任委託的仲介,居然在背後偷偷賺差價、玩兩面手法要求紅包,都會覺得很不舒服,當時我經常聽到的抱怨就是被不透明的黑箱作業欺騙的不舒服,這也是為什麼,許多仲介會被唾棄、憎恨的原因。

 

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關鍵字: 房仲飢餓行銷首購族
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